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Devenir "expert" dans l’analyse des besoins et
développer son élégance relationnelle 
Maîtriser l'analyse des besoins et sa communication

Formation communication et analyse des besoins - Sujets "RH"

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durée
salle-de-classe-mixte
Prix
Personnes

2 jours

Présentiel ou distanciel 

Inter : 1 390 €

Intra : nous consulter

2 à 8 personnes

OBJECTIF DE LA FORMATION

Il est souvent dit pour résumer le métier de commercial ‘’qu’il y a beaucoup d’appelés et peu d’élus’’ et on entend aussi ‘’qu’il faut être né avec la vente dans le sang pour exceller’’.

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Oui certain(e)s ont des aptitudes innées quand pour d’autres il faut plus de travail. Cependant, pour performer, il est fondamental de faire preuve d'élégance relationnelle et maîtriser les techniques de vente dont l’analyse des besoins.

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Toutes les étapes de la vente surtout en new business sont cruciales et ne pas être ‘’expert’’ sur ces deux sujets font souvent échouer une vente.

 

De-même, certains commerciaux pensent faire une bonne prise de contact lors des premières minutes alors qu’elles sont loin de l’élégance relationnelle.

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Sachant que le client est volatile et surinformé, Il est difficile de se rattraper si l’on bâcle ces parties car on n’a rarement une deuxième occasion de faire mieux.

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La finalité de la formation est d’acquérir les pratiques indispensables pour réussir le rendez- vous de découverte. Ils excelleront dans l’art d’instaurer la relation et pratiqueront l’analyse des besoins avec méthode et finesse.

 

A la fin de la formation, les participants maîtriseront leur communication en développant leur élégance relationnelle. Ils pratiqueront l'écoute active avec un focus sur la reformulation pour une meilleure efficacité relationnelle. Ils feront du feed-back, un essentiel de leur communication. Lors de la prise de contact, ils cadreront les 5 premières minutes de l’entretien en créant une relation de confiance et ils sauront démarrer l’analyse des besoins. Ils connaîtront les différentes phases du plan de découverte et les différents types de questions. Ils comprendront le comportement d'achat d'un client. Ils  cerneront les motivations et mobiles d’achats, identifieront le cycle décisionnel. Enfin, ils maîtriseront toutes les questions essentielles à une bonne analyse des besoins.

OBJECTIFS PEDAGOGIQUES

Communiquer efficacement en rendez-vous

 

  • Entrer en communication avec souplesse et s’adapter à tout profil d’interlocuteur

  • Savoir créer le lien pour renforcer l’efficacité relationnelle

  • Synchroniser sa communication verbale et non verbale

  • Faire du feed-back un essentiel pour mieux communiquer

  • Pratiquer l’écoute active pour sécuriser la relation

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Cadrer l’entretien pour sécuriser la relation et maîtriser l’analyse des besoins

 

  • Savoir cadrer les 5 premières minutes de l’entretien pour créer une relation de confiance

  • Identifier les étapes de la découverte des besoins

  • Comprendre le comportement d’achat du client

  • Les points clés pour réussir l’analyse des besoins

PUBLIC

Commercial(e), responsable commercial, ingénieur commercial, chef de projet, chef d’entreprise, indépendant ...

PROGRAMME DETAILLE SUR DEMANDE

Nous contacter pour recevoir le programme que nous pouvons adapter pour votre entreprise. 

MODALITES PEDAGOGIQUES

  • Formation concrète et pratique basée sur une alternance d’apports méthodologiques par des échanges sur des retours d’expérience et de réflexion, des mises en situation, des apports théoriques et des ateliers.​

  • Ateliers :  ils vont concevoir une trame d’entretien personnalisée avec les questions essentielles pour l’analyse des besoins qu’ils pourront utiliser en rendez-vous. Ils appliqueront les outils de communication avec des mises en situation et des jeux de rôles.

  • Méthodes active et interrogative.

LES PLUS DE LA FORMATION

  • Formation dense  spécifiquement adaptée pour une population devant maîtriser les techniques de vente en B2B.

  • Une approche complète à la fois technique et comportementale.

  • Une formation basée sur les trainings et jeux de rôles pour une mise en pratique concrète.

  • Des outils à utiliser en rendez-vous (questionnaire d’entretien, avantage concurrentiel ..).

  • Une évaluation à froid à 3 semaines après la fin de la formation avec des conseils et préconisations d’améliorations.

  • L’expérience et expertise de la formatrice en tant qu’Ingénieur commerciale.

PREREQUIS

Aucun.

EVALUATIONS

3 évaluations sont prévues :

  • Une évaluation pré formation par un quizz ou autre.

  • Une évaluation à chaud via Google Forms en fin de formation.

  • Une évaluation à froid à 3 semaines après la fin de la formation conçue à partir du programme de formation avec des conseils et préconisations d’améliorations.

ACCESSIBILITE

Modalités pédagogiques et évaluations adaptés aux personnes en situation de handicap. Nous contacter.

INDICATEURS DE RESULTATS

Indicateurs de résultats et taux de satisfaction prochainement disponible.

Page mise à jour en mars 2024.

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