Concevoir un argumentaire efficace
et traiter les principales objections
Les pratiques indispensables pour mieux vendre
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2 jours
Présentiel ou distanciel
Inter : 1 390 €
Intra : nous consulter
2 à 8 personnes
OBJECTIF DE LA FORMATION
Être un bon commercial demande des compétences relationnelles mais pas seulement ! Pour performer, il est fondamental de maîtriser les techniques de vente dont l’argumentaire commercial et le traitement des objections.
Ces parties sont essentielle et passionnantes car ce sont les étapes où le commercial va montrer son talent commercial en démontrant en quoi sa solution est la plus adaptée au projet du client et en traitant les grandes objections dont celle du prix .
On entend parfois que c’est dans l’argumentaire que se trouve l’excellence commerciale. C’est plutôt vrai et cela s’apprend, car construire un argumentaire commercial n’est pas inné. De-même de nombreux commerciaux bloquent sur le traitement des objections les plus courantes alors qu'elles sont une bonne nouvelle et font partie du jeu en vente.
La finalité de la formation est d’acquérir les pratiques indispensables pour mieux vendre en sachant argumenter efficacement. Ils excelleront dans l’art de construire un argumentaire efficace et ils sauront traiter les objections les plus courantes.
A la fin de la formation, les participants sauront adopter une stratégie d’argumentation efficace et personnalisée. Ils connaitront les étapes de la conception de l’argumentaire, identifieront le bénéfice, travailleront sur l’avantage concurrentiel. Enfin, ils travailleront des réponses aux objections les plus courantes dont celle du prix.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
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Définir les composantes de l’argumentaire commercial
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Concevoir un argumentaire percutant personnalisé au projet du client
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Identifier et savoir utiliser le bénéfice et l’avantage concurrentiel de son offre
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Pratiquer l’écoute active pour une meilleure communication
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Comprendre l’aspect psychologique du client dans son comportement d’achat
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Traiter les objections les plus courantes
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Maîtriser les techniques de vente sur l'objection prix
PUBLIC
Commercial(e), responsable commercial, ingénieur commercial, chef de projet, chef d’entreprise, indépendant ...
PROGRAMME DETAILLE SUR DEMANDE
MODALITES PEDAGOGIQUES
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Formation concrète et pratique basée sur une alternance d’apports méthodologiques par des échanges sur des retours d’expérience et de réflexion, des mises en situation, des apports théoriques et des ateliers.
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Atelier : analyse des pratiques par des mises en situation. ils concevront leur propre argumentaire, travailleront sur le bénéfice et l’avantage concurrentiel de leur offre. Ils concevront leur storytelling afin de savoir présenter leur entreprise.
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Ces trames seront testées et retravaillées lors des trainings avec des jeux de rôles.
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Méthodes active et interrogative.
LES PLUS DE LA FORMATION
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Formation dense conçue par une commerciale spécifiquement adaptée pour une population souhaitant maîtriser les techniques de vente en B2B.
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Une approche complète à la fois technique et comportementale.
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Une formation basée sur les trainings et jeux de rôles pour une mise en pratique concrète.
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Des outils à utiliser en rendez-vous (argumentaire, storytelling, avantage concurrentiel).
PREREQUIS
Aucun.
EVALUATIONS
3 évaluations sont prévues :
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Une évaluation pré et post formation par un questionnaire.
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Une évaluation à chaud via Google Forms en fin de formation.
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Une évaluation à froid à 3 semaines après la fin de la formation conçue à partir du programme de formation avec des conseils et préconisations d’améliorations.
ACCESSIBILITE
Modalités pédagogiques et évaluations adaptés aux personnes en situation de handicap. Nous contacter.
INDICATEURS DE RESULTATS
Indicateurs de résultats et taux de satisfaction prochainement disponible.
Page mise à jour en mars 2024.