Nos Engagements
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Devenir expert dans l’analyse des besoins
Les pratiques indispensables pour performer en rendez-vous de découverte
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1 jour
Présentiel ou distanciel
Inter : 700 €
Intra : nous consulter
2 à 8 personnes
OBJECTIF DE LA FORMATION
Il est souvent dit pour résumer le métier de commercial ‘’qu’il y a beaucoup d’appelés et peu d’élus’’ et on entend aussi ‘’qu’il faut être né avec la vente dans le sang pour exceller’’.
Oui certain(e)s ont des aptitudes innées quand pour d’autres il faut plus de travail. Cependant, pour performer, il est fondamental de maîtriser les techniques de vente dont l’analyse des besoins.
Toutes les étapes de la vente surtout en new business sont cruciales et ne pas être ‘’expert’’ sur ce sujet fait souvent échouer une vente.
Sachant que le client est volatile et surinformé, Il est difficile de se rattraper si l’on bâcle cette partie car on n’a rarement une deuxième occasion de faire mieux.
La finalité de la formation est d’acquérir les pratiques indispensables pour réussir le rendez- vous de découverte où ils pratiqueront l’analyse des besoins avec méthode et finesse.
A la fin de la formation, ils cadreront les premières premières minutes de l’entretien en créant une relation de confiance et ils sauront démarrer l’analyse des besoins. Ils connaîtront les différentes phases du plan de découverte et les différents types de questions. Ils comprendront le comportement d'achat d'un client. Ils cerneront les motivations et mobiles d’achats, identifieront le cycle décisionnel. Ils maîtriseront toutes les questions essentielles à une bonne analyse des besoins.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
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Cadrer l’entretien pour sécuriser la relation et maîtriser l’analyse des besoins
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Savoir cadrer les 5 premières minutes de l’entretien pour créer une relation de confiance
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Comprendre le comportement d’achat du client
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Identifier les étapes de la découverte des besoins
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Découvrir les deux grandes techniques de vente
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Les points clés pour réussir l’analyse des besoins
PUBLIC
Commercial(e), responsable commercial, ingénieur commercial, chef de projet, chef d’entreprise, indépendant ...
PROGRAMME DETAILLE SUR DEMANDE
MODALITES PEDAGOGIQUES
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Formation concrète et pratique basée sur une alternance d’apports méthodologiques par des échanges sur des retours d’expérience et de réflexion, des mises en situation, des apports théoriques et des ateliers.
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Ateliers : ils vont concevoir une trame d’entretien personnalisée avec les questions essentielles pour l’analyse des besoins qu’ils pourront utiliser en rendez-vous. Mises en situation et des jeux de rôles.
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Méthodes active et interrogative.
LES PLUS DE LA FORMATION
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Formation dense spécifiquement adaptée pour une population devant maîtriser les techniques de vente en B2B.
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Une approche complète à la fois technique et comportementale.
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Une formation basée sur les trainings et jeux de rôles pour une mise en pratique concrète.
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Des outils à utiliser en rendez-vous (questionnaire d’entretien, avantage concurrentiel ..).
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Une évaluation à froid à 3 semaines après la fin de la formation avec des conseils et préconisations d’améliorations.
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L’expérience et expertise de la formatrice en tant qu’Ingénieur commerciale.
PREREQUIS
Aucun.
EVALUATIONS
3 évaluations sont prévues :
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Une évaluation pré formation par un quizz ou autre.
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Une évaluation à chaud via Google Forms en fin de formation.
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Une évaluation à froid à 3 semaines après la fin de la formation conçue à partir du programme de formation avec des conseils et préconisations d’améliorations.
ACCESSIBILITE
Modalités pédagogiques et évaluations adaptés aux personnes en situation de handicap. Nous contacter.
INDICATEURS DE RESULTATS
Indicateurs de résultats et taux de satisfaction prochainement disponible.
Page mise à jour en mars 2024.